אתמול, Ideal פרסמה את רשימת המכירות השבועית לשבוע השלישי של 2024 (15 בינואר עד 21 בינואר) כמתוכנן. עם יתרון קל של 0.03 מיליון יחידות, היא החזירה את המקום הראשון מוונג'י.
האידיאל שיגנוב את ההצגה בשנת 2023 היה רגיל במקור לנצח. בדצמבר 2023, המכירות החודשיות של אידיאל עברו את רף 50,000 כלי רכב, וקבעו שיא. סך המכירות בשנת 2023 יגיע ל-376,000 כלי רכב, כמעט כפול מהשנה הקודמת. זוהי החברה החדשה הראשונה שחצתה את רף האספקה השנתי של 300,000 כלי רכב, והחברה החדשה היחידה שרווחית כיום.
עד לשבוע הראשון של השנה, כאשר לי אוטו פרסמה את הרשימה, המכירות השבועיות שלה ירדו ב-9,800 יחידות לעומת השבוע הקודם ל-4,300 יחידות, השיא הגרוע ביותר בששת החודשים האחרונים. מצד שני, וונג'י עברה את האידיאל בפעם הראשונה עם ציון של 5,900 כלי רכב.
בשבוע השני של השנה, וונג'י המשיכה לעמוד בראש רשימת המכירות השבועיות של מותגי רכבי אנרגיה חדשים עם נפח מכירות של 6,800 יחידות, בעוד שאיידל דורגה במקום השני עם נפח מכירות של 6,800 יחידות.
הלחץ שעומד בפנינו בתחילת שנה חדשה אידיאלית נגרם משילוב של גורמים.
מצד אחד, בדצמבר בשנה שעברה, על מנת להשיג את יעד האספקה של מכירות חודשיות של יותר מ-50,000 יחידות, חברת Ideal עבדה קשה על מדיניות מועדפת למסופים. תוך כדי ריענון השיא שלה, היא כמעט מיצתה את הזמנות המשתמשים שבידיה.
מצד שני, למעבר הקרוב של דור המוצר תהיה גם השפעה מסוימת על מכירות המזומן. שלושת הדגמים של סדרת L המורחבת L9\L8\L7 יקבלו עדכוני תצורה, ודגמי 2024 ישוחררו רשמית ויסופקו במרץ. בלוגר רכב חשף כי תא הטייס החכם של דגם סדרת L Ideal 2024 צפוי להשתמש בשבב Qualcomm Snapdragon 8295, וטווחי הנסיעה החשמליים הטהורים של הרכב צפויים להשתפר גם כן. חלק מהצרכנים הפוטנציאליים מחזיקים מטבעות ומחכים לקנייה.
מה שאי אפשר להתעלם ממנו הוא ה-Xinwenjie M7 וה-M9, המתחרים ראש בראש עם הדגמים העיקריים של Ideal. לאחרונה, יו צ'נגדונג פרסם ב-Weibo כי ארבעה חודשים לאחר השקת ה-M7 החדש של Wenjie, מספר היחידות עבר את ה-130,000. ההזמנות הנוכחיות העמידו את כושר הייצור של Cyrus בתפוקה מלאה, וכעת כושר הייצור השבועי ונפח האספקה נותרים בערך זהים. ככל שכושר הייצור עולה בהדרגה, נתוני המכירות ימשיכו לעלות.
על מנת לעודד את המכירות, חברת Lideal השיקה לאחרונה מדיניות מועדפת חזקה יותר בטרמינלים מאשר בדצמבר האחרון. טווח הנחות המחירים של גרסאות שונות של דגמי L7, L8 ו-L9 נע בין 33,000 יואן ל-36,000 יואן, וזו ההנחה הגדולה ביותר מתחילת השנה. אחת ממותגי הרכב הגדולים ביותר.
לפני כיבוש שטח חדש, מומלץ להשתמש בהפחתת מחירים כדי להשיב לעצמו שטחים שאבדו במהירות האפשרית.
ברור שאחרי מכירות "רכבת ההרים" בשבוע שעבר, אידיאל הבינה שזה לא כל כך פשוט "להימנע מהיתרון של וואווי". מה שאחריו הוא מפגש חזיתי בלתי נמנע.
01
אי אפשר להימנע מוואווי
הגדרת מוצר מדויקת היא נקודת המוצא להצלחתה של Ideal במחצית הראשונה. זה נותן ל-Ideal את ההזדמנות לזנק במהירות מדאיגה ולהיות ברמה הארגונית של יריביה הבוגרים יותר מבחינת ביצועי המכירות. אבל באותו הזמן, זה גם אומר ש-Ideal צריכה להתמודד עם מספר רב של חיקויים ותחרות באותה נישה אקולוגית.
נכון לעכשיו, ל-Li Auto יש שלושה דגמים למכירה, דהיינו Lili L9 (רכב שטח בעל שישה מושבים במחיר שבין 400,000 ל-500,000 יואן), L8 (רכב שטח בעל שישה מושבים במחיר של מתחת ל-400,000 יואן), ו-L7 (רכב שטח בעל חמישה מושבים במחיר שבין 400,000 ל-400,000 יואן).
לוונג'י יש גם שלושה דגמים למכירה, ה-M5 (רכב שטח קומפקטי מדרג 250,000), ה-M7 החדש (רכב שטח בינוני-גדול עם חמישה מושבים מדרג 300,000), ו-M9 (רכב שטח יוקרתי מדרג 500,000).
ה-Wenjie M7 משנת 2022, הממוקם באותה רמה כמו Ideal ONE, גורם ל-Ideal להרגיש לראשונה את השאפתנות של מי שמגיע מאוחר יותר. בסך הכל, ה-Wenjie M7 משנת 2022 וה-Ideal ONE נמצאים באותו טווח מחירים, אך לראשון טווח מחירים רחב יותר. בהשוואה למחיר ה-Ideal ONE, גרסת ההנעה האחורית של ה-Wenjie M7 משנת 2022 זולה יותר ויוקרתית. עוצמת המכשיר טובה יותר. ישנן גם טלוויזיות צבעוניות רבות, מקררים וספות גדולות. ההנעה החשמלית המשולבת שפיתחה Huawei בעצמה, מערכת ניהול תרמי ויתרונות טכניים נוספים מוסיפים לנקודות השיא של המוצר.
תחת מתקפת "יעילות העלות", מכירות Ideal ONE החלו לצנוח בחודש בו הושק ה-Wenjie M7 משנת 2022, ונאלצו להפסיק את הייצור מוקדם מהצפוי. לצד זאת, יש גם שורה של עלויות כגון פיצוי ספקים על הפסדים של יותר ממיליארד, אובדן צוותים וכו'.
כך, היה את הפוסט הארוך בוויבו שבו לי שיאנג הודה שהוא "נכה" מוונג'י, כשכל מילה שלו בדמעות. "הופתענו לגלות שהבעיות הכואבות שנתקלנו בהן במחקר ופיתוח מוצרים, מכירות ושירותים, אספקה וייצור, מימון ארגוני וכו' נפתרו לפני יותר מעשר שנים, או אפילו לפני עשרים שנה."
בפגישה האסטרטגית בספטמבר 2022, כל מנהלי החברה הגיעו להסכמה ללמוד מ-Huawei באופן מקיף. לי שיאנג הוביל באופן אישי את הקמת תהליך ה-IPMS וגייס אנשים מ-Huawei כדי לסייע לארגון להשיג התפתחות מקיפה.
זואו ליאנגג'ון, סגן נשיא בכיר למכירות ושירות בחברת Li Auto, הוא בכיר לשעבר בחברת Honor. הוא הצטרף ל-Li Auto בשנה שעברה והוא אחראי על קבוצת המכירות והשירות, ניהול מכירות, משלוחים, שירות ורשת טעינה.
לי וונג'י, לשעבר מנהל מחלקת ניהול משאבי אנוש גלובלית של חברת Huawei, הצטרף גם הוא ל-Li Auto בשנה שעברה וכיהן כראש משרד מנהל הכספים הראשי, האחראי על התהליכים, הארגון והרפורמה הפיננסית של Li Auto. לי וונג'י עבד ב-Huawei במשך 18 שנים, מתוכן 16 השנים הראשונות היו אחראיות על מכירות בשווקים מקומיים ובחו"ל, ושנתיים האחרונות היו אחראיות על עבודת משאבי האנוש של הקבוצה.
שיה יאן, סגן נשיא לשעבר של מחלקת תוכנת Consumer BG של Huawei ומנהל מחלקת Terminal OS, הצטרף ל-Li Auto כמנהל טכנולוגיות ראשי בשנה הקודמת. הוא היה אחראי בעיקר על קידום הטמעת שבבים שפותחו על ידי Li Auto, כולל מערכת ההפעלה ופלטפורמת כוח המחשוב שפותחו על ידי Li Auto. הוא גם אחראי על הוועדה הטכנית לבינה מלאכותית שהוקמה לאחרונה על ידי Ideal.
במידה מסוימת, לפני עלייתה של וונג'י, חברת Ideal יצרה מחדש "וואווי קטנה" בתעשיית הרכב, ותהליכי הארגון ושיטות הלחימה שלה צמחו במהירות. הצלחת דגם סדרת L הייתה עבודה יפהפייה.
אבל בסופו של דבר, וואווי היא חברה בסין שלא ניתן לחקות. זה בא לידי ביטוי במיוחד בהצטברות הטכנולוגית בתחום ה-ICT, ברוחב ובעומק משאבי המחקר והפיתוח, בניסיון בכיבוש השוק העולמי ובפוטנציאל המותג חסר התקדים.
הצעד הראשון של חברת Huawei בכניסה לתעשיית הרכב ולהיפטר מהפסדים הוא לבצע השוואת ביצועים ברמת הפיקסלים מול האידיאלים של המובילה בפלח השוק. המורה ידגים את השאלות שהתלמידים ענו עליהן.
ה-M7 החדש מכוון ל-L7 האידיאלי, ומשתמש בו כמודל השוואה מרכזי כדי לנצל באופן מלא את יתרון העלות-תועלת שלו. לאחר השקת ה-M9, הוא הפך למתחרה הישיר ביותר ל-L9 האידיאלי. מבחינת פרמטרים, הוא מדגיש "מה שאין לאחרים, יש לי, ומה שיש לאחרים, יש לי מצוינות"; בכל הנוגע למוצר עצמו, גם השלדה, הכוח, תא הטייס והנהיגה החכמה מציגים ביצועים מדהימים.
בנוגע לאופן שבו Ideal רואה את Huawei, לי שיאנג הדגיש שוב ושוב כי "Ideal שומרת על גישה טובה מול Huawei: 80% לומדת, 20% מכבדת ו-0% מתלוננת".
כאשר שתי המעצמות מתחרות, הן מתחרות לעתים קרובות על חסרונות החבית. למרות שהתעשייה צוברת תאוצה, מוניטין המוצר וביצועי האספקה עדיין יביאו אי ודאות. לאחרונה, קצב הצמיחה של ההזמנות הואט. ב-27 בנובמבר 2023 הוזמנו 100,000 רכבי Wenjie M7; ב-26 בדצמבר 2023 הוזמנו 120,000 רכבי Wenjie M7; ב-20 בינואר 2024 הוזמנו 130,000 רכבי Wenjie M7. צבר ההזמנות החריף את מצב הרוח של ההמתנה והראות בקרב הצרכנים. במיוחד לפני השנה החדשה, צרכנים רבים רוצים לאסוף את מכוניותיהם ולקחת אותן הביתה לשנה החדשה. חלק מהמשתמשים אמרו שהובטחה אספקה תוך 4-6 שבועות, אך כעת רוב האנשים לא הזכירו את המכונית יותר מ-12 שבועות. חלק מהמשתמשים הזכירו שכעת לוקח 6-8 שבועות לאסוף את המכונית עבור הגרסה הרגילה, בעוד שזה לוקח 3 חודשים עבור הגרסה היוקרתית.
ישנם מקרים רבים של כוחות חדשים שהוחמצו מהשוק עקב בעיות כושר ייצור. NIO ET5, Xpeng G9 ו- Changan Deep Blue SL03 סבלו כולם מבעיות אספקה, והמכירות שלהם הפכו מחם לקרות.
קרב המכירות הוא מבחן מקיף של המותג, הארגון, המוצרים, המכירות, שרשרת האספקה והמשלוח שעומדות בפני Ideal ו-Huawei בו זמנית. כל טעות עלולה להוביל לשינוי פתאומי במצב הקרב.
02
אזור הנוחות האידיאלי, אין דרך חזרה
עבור אידיאלים, גם אם יוכלו לעמוד במאבק עם העולם, שנת 2024 עדיין תהיה מלאה באתגרים. המתודולוגיה שהוכחה כמוצלחת על ידי השוק במחצית הראשונה בהחלט ניתנת להמשך, אך ייתכן שהיא לא תוכל לשחזר את ההצלחה הבאה בזירה חדשה. במילים אחרות, זה לא מספיק.
לשנת 2024, לי אוטו הציבה יעד מכירות שנתי של 800,000 כלי רכב. לדברי זואו ליאנגג'ון, סגן נשיא בכיר של לי אוטו, השוק העיקרי מחולק לשלושה חלקים:
ראשית, שלוש המכוניות L7/L8/L9 המוצעות למכירה הן בעלות מחיר ממוצע של יותר מ-300,000, והיעד הוא 400,000 יחידות בשנת 2024;
השני הוא הדגם החדש Ideal L6, שמוצב על פחות מ-300,000 יחידות. הוא יושק באפריל ויתמודד עם מכירות חודשיות של 30,000 יחידות וצפוי להגיע ל-270,000 יחידות;
השלישי הוא רכב ה-MPV החשמלי לחלוטין Ideal MEGA, אשר יושק ויימסר רשמית במרץ השנה. הוא יאתגר את יעד המכירות החודשי של 8,000 יחידות וצפוי למכור 80,000 יחידות. שלושת כלי הרכב כוללים 750,000 כלי רכב, ו-50,000 כלי הרכב הנותרים יהיו תלויים בשלושת הדגמים החשמליים הטהורים במתח גבוה שאידאל תשיק במחצית השנייה של השנה.
הרחבת מטריצת המוצרים מביאה עמה הזדמנויות ואתגרים כאחד. בשוק רכבי ה-MPV שאליו MEGA עומדת להיכנס, מתחרים כמו Xpeng X9, BYD Denza D9, Jikrypton 009 ו-Great Wall Weipai Alpine מוקפים אויבים. במיוחד ה-Xpeng X9, שהוא הדגם היחיד בטווח המחירים שלו שמגיע כסטנדרט עם הגה אחורי וקפיצי אוויר דו-תאיים. עם מחיר של 350,000-400,000 יואן, הוא חסכוני מאוד. לעומת זאת, עדיין צריך לוודא האם MEGA במחיר של יותר מ-500,000 יואן יכול להיות ממומן על ידי השוק.
כניסה לשוק החשמל הטהור פירושה גם ש-Ideal תצטרך להתחרות חזיתית עם יריבות כמו טסלה, אקספנג ו-NIO. משמעות הדבר היא ש-Ideal חייבת להשקיע יותר בטכנולוגיות ליבה כמו סוללה, אינטליגנציה וחידוש אנרגיה. במיוחד עבור טווח המחירים של המוצרים העיקריים של Ideal, השקעה בניסיון בחידוש אנרגיה היא קריטית.
מכירת כלי רכב בעלי טווח נסיעה ארוך טווח וחשמליים לחלוטין תהווה גם אתגר חדש ליכולות מכירה אידיאליות. באופן אידיאלי, פיתוח ערוצים חייב להתבצע על בסיס שליטה בעלויות ומקסום יעילות המכירות הישירות.
תוך ניצול המשאבים שנצברו מהניצחון במחצית הראשונה, אידיאל תתחיל להאיץ את המערך הכולל שלה בשנת 2024. שיפור היעילות ופיצוי על ליקויים הם המוקד העיקרי של אידיאל השנה.
מבחינת מידע מודיעיני, במהלך שיחת ועידה על תוצאות הרבעון השלישי בשנה שעברה, אמר נשיא ומהנדס ראשי של לי אוטו, מא דונגהוי, כי לי אוטו תיקח לעצמה "מנהיגה חכמה מובילה" כיעד האסטרטגי המרכזי שלה. עד 2025, גודל צוות המחקר והפיתוח של לי אוטו בתחום הנהיגה החכמה צפוי לגדול מ-900 איש כיום, והצוות התרחב ליותר מ-2,500 איש.
על מנת להתמודד עם הלחץ מצד Huawei להרחיב את חנויותיה, Ideal גם תגדיל את ההשקעה בערוצים. בשנת 2024, רשת המכירות של Ideal תתרחב עוד יותר לערים מהדרג השלישי והרביעי. היא צפויה להשיג כיסוי מלא של ערים מהדרג השלישי עד סוף 2024, עם שיעור כיסוי של יותר מ-70% בערים מהדרג הרביעי. במקביל, Li Auto מתכננת לפתוח 800 חנויות עד סוף השנה הנוכחית כדי לתמוך ביעד המכירות השנתי שלה של 800,000 כלי רכב.
למעשה, אובדן מכירות בשבועיים הראשונים אינו בהכרח דבר רע עבור Ideal. במידה מסוימת, Huawei היא יריבה שאידאל בחרה בה באופן פעיל ונלחמה עבורה. אם נתבונן היטב, נוכל למצוא סימנים כאלה מבחינת רמת התעמולה והגישה האסטרטגית.
כשמסתכלים על תעשיית הרכב כולה, אחת הקונצנזוס הבודדות היא שרק על ידי היותך בין הבודדים המובילים תהיה לך הזדמנות לשרוד. הפוטנציאל של וואווי בתעשיית הרכב עדיין לא מומש במלואו, וכל המתחרים כבר חשו לחץ עוצר נשימה. היכולת להתחרות ולהשוות עם יריבים כאלה היא דרך אידיאלית לבסס מעמד בשוק. מה שנדרש בהמשך הוא שסאן גונג תבנה עיר חדשה.
בתחרות העזה, גם Ideal וגם Huawei צריכות להראות את קלפי המנצח שלהן. אף שחקן לא יכול לשבת בחיבוק ידיים ולצפות בקרב בין נמרים לנמרים. עבור כל תעשיית הרכב, מגמה בולטת יותר היא שמעטים מזכירים עוד את "וויי שיאולי". שאלות ואידיאלים יוצרים מבנה דו-כוחני, הראש מאיץ להבדיל, אפקט מתיו מתעצם, והתחרות תהפוך עזה יותר. אותן חברות שנמצאות בתחתית רשימת המכירות, או אפילו לא ברשימה, יתקשו.
זמן פרסום: 26 בינואר 2024